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A pesar del crecimiento de la publicidad digital por otros canales, el e-mail marketing se mantiene vigente como estrategia de ventas.

 Hernán Litvac, cofundador de ICOMMKT nos comenta algunas de las experiencias que su empresa tiene en este tema. 

 1. ¿Cómo a través de email marketing podemos incrementar la compra en las tiendas online?

Cada una de las fuentes de tráfico al sitio (Google, Facebook, Orgánico, Email Marketing, etc.) puede y debe ser medida en relación a la efectividad, al retorno de inversión y al volumen que nos aporta en el total de ventas. Desde este punto de vista, cuando en ICOMMKT planificamos el mix digital ideal notamos que el común denominador de las empresas que son exitosas en eCommerce son las que ponen foco en sus bases de datos. Estas bases son las aportan gran parte de la conversión en los eCommerce, y generan el ROI más alto comparativamente con el resto de los canales. En algunos casos, también, estas campañas permiten "sostener" o "testear" otras alternativas que van surgiendo dentro de nuestra industria.

El Email Marketing es un canal en el que la empresa puede incidir directamente sobre él. En los procesos actuales, se complementa con herramientas de Marketing Automation que permiten correr campañas completamente automáticas, e identificar diversos eventos (si abrió el newsletter, realizó un clic sobre algún producto, abandonó el carrito) de los consumidores, para entregarles el contenido o las ofertas relevantes dentro del Customer Journey.

2. ¿Cómo armar una estrategia digital con foco en email marketing para aumentar la recurrencia de compra online? 

La mejor estrategia es la que forma parte de la cultura organizacional. En muchos casos la toma de nuevos datos en los locales físicos es una fuente constante de incremento de las bases de datos. Cuando esta acción no es parte integral de la cultura, se desperdicia mucha información que luego hay que salir a buscarla con inversiones mayores.

El Email Marketing es medición por excelencia. En ICOMMKT articulamos campañas que se centran en los diferentes momentos de los consumidores. Para aquellos que se registran por primera vez, debemos trabajar por entregarles las ofertas más relevantes y lograr esa primera compra. Con los que tienen actividad online pero aún no finalizan la compra o abandonan los carritos, tenemos que articular Journeys para acompañarlos en ese cierre. Para cuando se efectúa la compra, invitarlo o proponerle productos complementarios para lograr incrementar la recurrencia en la compra. Y, finalmente, quienes ya no nos están comprando o simplemente no están abriendo nuestras comunicaciones, tendremos que empezar a identificarlos y armar campañas de tipo win back o "te extrañamos", para reactivarlos.

Es clave que entendamos el Lifetime Value de nuestros consumidores y, en la medida que tengamos mayor conocimiento de ellos, les entreguemos ofertas relevantes para lograr incrementar la recurrencia de compra, siempre con el objetivo de lograr una experiencia positiva.

3. ¿Cómo se evita que esta estrategia se confunda con spam?

Siempre hay que pedir el consentimiento del usuario para poder enviarle nuestras comunicaciones. Ésto habitualmente se conoce como OptIn. También, tenemos que darle la posibilidad de removerse de nuestras listas, acción conocida como OptOut.

Las empresas deben conocer a sus consumidores y detectar si están teniendo actividad o interactuando con nuestras acciones de Email Marketing, para lograr así generar comunicaciones relevantes.

Con aquellos que por ejemplo desde hace 6 meses no reaccionan a nuestros estímulos, debemos variar nuestras estrategias hacia otras de “recupero”, o enviarles alguna encuesta para saber qué es verdaderamente de interés para ellos.

Naturalmente, la plataforma tecnológica que utilicen para ello y las certificaciones adecuadas, terminarán de complementar la estrategia. El Email marketing, cuando se trabaja a este nivel, no es considerado SPAM.

4. ¿Las redes sociales van reemplazando el email marketing o no?

De igual forma que Google no reemplaza a Facebook, las redes sociales no reemplazan el Email Marketing. Todos ellos son canales complementarios dentro de una estrategia digital.

Pensemos que cuando nos registramos en Facebook, Twitter, Instagram o cualquier otra red social, los pocos datos que nos solicitan son el nombre, apellido y el email. Cuando no ingresamos en alguna de estas redes durante algún tiempo, es de esperar que a los pocos días recibamos un email avisándonos que están pasando cosas importantes que nos estamos perdiendo, junto con una invitación a reingresar. Probablemente, este ejemplo resulte clarificador para comprender que aun para las redes sociales, el canal del Email Marketing es clave para generar el “engagement” de los usuarios.

Para las empresas que lo evalúan a nivel costo-beneficio, el Email Marketing se vuelve muy relevante, dado que es el canal que aporta la mayor contribución (ROI).

En ICOMMKT ayudamos a las compañías a identificar sus puntos de contacto con el consumidor y a enlazar todas las estrategias digitales para emitir mensajes con propuestas de valor personalizadas. Los canales no compiten entre si, se ayudan y complementan.